DÉFINITION
FORMULE
ROAS de rentabilité = 1 ÷ Taux de marge
EXEMPLE
Exemple : votre marge brute est de 40 % après coût produit, livraison et frais de paiement. Votre ROAS de rentabilité est de 2,5 (1 ÷ 0,40).
Avec un ROAS de 3, chaque tranche de 1 000 € de pub génère 3 000 € de chiffre d'affaires, soit 1 200 € de marge : 200 € de bénéfice. Avec un ROAS de 2, les mêmes 1 000 € ne rapportent que 800 € de marge : 200 € de perte.
REPÈRE XELICO
C'est le premier chiffre que nous calculons avec un nouveau client, avant même de lancer une campagne. Sans lui, impossible de savoir si un ROAS de 3 est une victoire ou une perte.
Le ROAS de rentabilité transforme un chiffre abstrait en ligne rouge claire. Il dépend uniquement de votre marge réelle : prix de vente moins coût du produit, frais de livraison, frais de paiement et taux de retour.
Plus la marge est faible, plus la barre est haute : à 25 % de marge, il faut un ROAS de 4 pour être à l'équilibre. À 60 % de marge, un ROAS de 1,7 suffit. C'est pourquoi "il faut un ROAS de 4" ne veut rien dire sans connaître la marge.
Il se lit aussi avec la LTV : pour un produit qui se rachète, vous pouvez accepter un ROAS légèrement sous le seuil sur la première commande si le réachat compense dans les mois qui suivent.
ERREUR FRÉQUENTE
Calculer le ROAS de rentabilité sur la marge "prix de vente moins prix d'achat" en oubliant la livraison, les frais de paiement et les retours. La vraie marge est souvent 10 à 15 points plus basse, et le seuil réel bien plus haut que prévu.
TERMES LIÉS
À NE PAS CONFONDRE AVEC
Le ROAS mesure le résultat obtenu. Le ROAS de rentabilité est le seuil à dépasser. Le ROAS cible est un réglage d'enchère dans Meta, qui peut être fixé au-dessus du seuil pour protéger la marge.