DÉFINITION
FORMULE
Panier moyen = Chiffre d'affaires ÷ Nombre de commandes
EXEMPLE
Exemple : 9 000 € de chiffre d'affaires pour 150 commandes donnent un panier moyen de 60 € (9 000 ÷ 150).
Avec un CPA de 20 €, chaque vente rapporte 60 € pour 20 € de pub, soit un ROAS de 3. Ajoutez un produit complémentaire à 15 € pris par 1 client sur 3 et le panier passe à 65 € : le ROAS monte à 3,25 sans dépenser 1 € de plus en publicité.
REPÈRE XELICO
Augmenter le panier moyen est souvent plus simple que baisser le CPA. Packs, produits complémentaires au panier et seuil de livraison gratuite font généralement gagner 10 à 20 % de panier moyen.
Le panier moyen fixe le plafond de ce que vous pouvez payer pour acquérir une commande. Une boutique avec un panier à 30 € et 50 % de marge ne peut pas dépasser 15 € de CPA sans perdre de l'argent. La même boutique à 60 € de panier peut monter à 30 €.
C'est pour ça que deux marques avec le même CPA n'ont pas du tout la même rentabilité. Sur Meta, l'enchère se gagne souvent par la capacité à payer plus cher qu'un concurrent : un panier plus élevé donne plus de marge pour enchérir et scaler.
Les leviers classiques : packs et lots, produits complémentaires proposés au panier, seuil de livraison gratuite placé juste au-dessus du panier actuel, offres par palier (2 achetés, le 3e à moitié prix).
ERREUR FRÉQUENTE
Comparer des CPA entre produits ou entre comptes sans tenir compte du panier moyen. Un CPA de 40 € est catastrophique pour un panier à 35 €, mais excellent pour un panier à 200 €.
TERMES LIÉS
À NE PAS CONFONDRE AVEC
La LTV (valeur vie client) cumule tous les achats d'un client dans le temps. Le panier moyen ne regarde qu'une commande. Le chiffre d'affaires par visiteur combine panier moyen et taux de conversion.