DÉFINITION
FORMULE
CPL = Dépense publicitaire ÷ Nombre de leads
EXEMPLE
Exemple : 1 200 € dépensés pour 80 formulaires remplis donnent un CPL de 15 € (1 200 ÷ 80).
Si 1 lead sur 10 devient client et qu'un client vous rapporte 900 € de marge, chaque lead vaut 90 €. Un CPL de 15 € est donc très rentable : vous pouvez même accepter un CPL jusqu'à 90 € avant de perdre de l'argent.
REPÈRE XELICO
Le bon CPL dépend entièrement de la valeur d'un client. Sur des services à forte valeur (coaching, rénovation, crédit), un CPL de 20 à 60 € est courant. Nous calculons toujours le CPL maximum acceptable avant de lancer : valeur d'un client × taux de transformation des leads.
Le CPL mesure le coût d'entrée d'un prospect dans votre tunnel commercial. Il ne dit rien de sa qualité : 100 leads à 5 € qui ne répondent jamais au téléphone coûtent plus cher que 30 leads à 25 € qui signent.
C'est pourquoi un CPL se lit toujours avec le taux de transformation en client. Le vrai indicateur business est le coût par client acquis : CPL ÷ taux de transformation. Un CPL de 15 € avec 10 % de transformation donne un coût client de 150 €.
Sur Meta, deux familles de campagnes génèrent des leads : les formulaires instantanés (le prospect ne quitte pas Facebook ou Instagram, CPL bas mais qualité variable) et les campagnes vers une page de destination (CPL plus élevé, prospects souvent plus engagés). Ajouter une ou deux questions de qualification au formulaire fait monter le CPL, mais filtre les curieux.
ERREUR FRÉQUENTE
Juger une campagne uniquement sur son CPL sans suivre ce que deviennent les leads. Un formulaire instantané trop simple peut afficher un CPL de 4 € et ne produire aucun client, pendant qu'une landing page à 25 € le lead remplit votre agenda.
TERMES LIÉS
À NE PAS CONFONDRE AVEC
Le CPA mesure le coût d'une conversion au sens large (souvent un achat). Le CPL est un CPA dont la conversion est un lead. Le coût d'acquisition client (CAC) va plus loin : il mesure le coût d'un client signé, pas d'un simple contact.